Üretilen Bir Malın Satış Fiyatı Ne Kadar Olmalı ?

Almanlar bu işi nasıl bir mantıkla düşünür bilemem ama bu iş bizim burada bana yani müşteriye bağlı.

Malın hedeflediği son kullanıcı kimse ona bağlı. Kaça üretildiğinin önemi yok bize göre. 1 kuruşa üretildi ama müşteride 50 kuruşu kaldırıyorsa 50 kuruşu koyarsınız etikete. Ama sürümden kazanacaksanız ucuz üretmenin avantajını yaşamak istiyorsanız 10 kuruşa da satabilirsiniz. Genellikle kaldıracağı fiyatın altında bir şeyler üretmek zordur. Bu yüzden en baştan kaldıracağı fiyatları gözlemek ve
ona göre bir üretim maliyet hesabı yapmak gerekir. Fizibilite çalışmalarının gereği bu yüzdendir.

Yazın yüzlerce plastik saksı satın aldım. Toptancıya giderken iki tür hesap yaptım bir müşteri olarak.

Birincisi, alacağım türden plastik bir saksıya kafamdan fiyat biçtim. Yani şu rakamın üzerindeyse bu saksıları almamalıyım başka bir yol bulmalıyım diye düşündüm.

İkincisi, yapacağımız işin ne kadarlık bir saksıyı kaldıracağını hesap ettim.

Birincide saksı başına 1 lira fiyat biçtim.

İkinci unsura göre de 2 liraya kadar işimiz bozulmayacaktı.

Ancak saksıların fiyatı 25 kuruş çıktı.

Bu durumda gerekenin 3 misli fazla saksı aldım. Daha çok iş yapmış olduk.

Burada biz kazandık ama saksı üreticisi ile toptancısı çok az kazandı. Üretici belki tüm ülkeye sattığından fazla üzülmemiştir ancak toptancının bu fiyatlarla edeceği kar ile kirasını vergisini zor çıkardığını düşündüm.

Fakat toptancı bu saksılara 1 lira deseydi benim gibi kaç müşterisi çıkardı bilmiyorum. Belki alan olmayacaltı.

Burada bilinmesi gereken en öneli nokta benim gibi müşterilerin yani o mala 1 lira vermeye hazır müşterilerin, çan eğrisinin neresinde olduklarının bilinmesidir. Toptancı ve üretici için en önemli bilgi budur. Bunları bilmeden satış yapıp duruyorlarsa saksıdan çıkacak paranın üretici, toptancı ve müşteri arasında adaletli bölüşülmesini sağlayamıyorlar demektir. Yaptıkları iş son kullanıcıya yarıyor ama kendilerine fazla yaramıyor. Üründen daha fazla para çıkabileceği halde ucuz satıyorlarsa bir şeyleri atlamışlar demektir.

Bir de umut ettiğimiz fiyatın üzerinde fiyatlarla satılan ürünler var. Et, peynir gibi mesela. Özellikle küçük işletmelerde satış fiyatının üzerinde maliyetler çıkar. Yani daha ucuza satmak hile yapmadan mümkün olmaz. Onlar tamamen müşteri fiyatına bağımlıdırlar kıpırdayacak yerleri yoktur.

Mesela bir araba. 30 bine satılan bir arabanın sanki 15-20 bine satılması mümkünmüş gibi gelir insana. Oturup ciddi bir analiz yapıldığında arbalar daha ucuza çıkar maliyet hesaplarında. Ancak araba yüksek düzeyli bir üretimdir. Her aşamasında çok fazla ciddiyet vardır. Vidasından pazarlamasına uzun vadeli maliyet analizleri yapılmıştır. Bunu sadece üretici değil devlette yapar. Bir araba fiyatı son kullanıcının ödemeye hazır olduğu fiyatın bir kuruş altına inmez. Onlar maliyetlerini ne kadar düşürebilselerde 30 bin eden arabayı 30 binden bir kuruş aşağıya satılmayacak biçimde piyasaya sürerler. Zaten bu indirimi üretici yapsa devlet derhal kapatır. Stratejik bir üründür çünkü. Çok ince ve uzun vadeli analizler yapıldığından para bu hesaba kafa yorana daha çok gider. Üretici ve devlete. Müşteriye değil.

LCD bir televizyon. Gene müşteri hedeflerinin tüm özelliklerini detaylıca bilir ve fiyatını ona göre ayarlar. Kaça mal ettiğine bakmaz. Ancak bu tür ürünlerin üretiliş tarzları değişik olabilir ve pahalı bir banttan çıkmış olabilir. Tüm LCD ler çok kazandırıyor diye bir kaide oluşmayabilir. Firmanın biri çok fazla kazanırken diğeri kazanamıyor olabilir. Yani biri toplama üründür diğeri bir fabrikanın seri üretimidir. Seri üretimci hem plakete entegreye hem ekrana baştan yatırım yapmış üretimi ucuzlatmıştır sermaye gücünü konuşturur. Toplamacı gövdenin her birimini başka bir üreticiden aldığından kar marjı düşük kalmış olabilir. Ancak her durumda bu ürünün satış fiyatı müşterinin ödeyeceği fiyat sınırına göre belirlenir. Maliyetinin bulunduğu noktaya göre değil.

Çukulatalı bir gofret, sınırı 1 lira. 1,5 dendiğinde satışı düşüyor müşteri başka ürüne yöneliyor. Bu gofretin maliyeti 20 kuruş bile olsa satış fiyatı müşterinin sınırına göre ayarlanır. Satış fiyatının oynadığı aralık (mesela 50 ile 90 kuruş arası ) rakiplerle yapılan ayak oyunları ile değişir durur. Üst sınırı 1 lira olarak müşteri belirler. Maliyet 20 kuruş olduğundan hareket kabiliyeti vardır ama kimse tutup 30 kuruşa inmez. Hem rakiplerin acımasız rekabete acımasız karşılıklar verme ihtimalinden hem de müşterinin satın alma sadakatinin kırılmasından korkulur. Müşteri ürünü külliyen terkederse geriye dönüp vallaha ucuza mal ediyorduk ondan indirdik fiyatları diye izah etme şansı yoktur çünkü.

Saksı ve plastik kova için bu tip ince analizler, gözlemler yapılmamışır, yapması daha zordur. Plastik kova bir gofret ürünü ile yarışamaz. Ama müşteri analizi yapılmadan sadece maliyet fiyatları üzerinden piyasaya mal sürmek çok doğru bir iş değildir.

Müşteri alım gücü, alışkanlıkları, beğenisi ile belirleyicidir. Üretici ve toptancı da yapabildiği hesaplarla ve doğru ürünlerde kalmasıyala etkili elemanlardır. Müşteri sabit duran bir elemandır. Üretici ve malı son kullanıcıya ulaştıran kurumlar piyasaya hakimiyetleri üretebilme kabiliyetleri ve yapabildikleri hesaplarla etkili elemanlardır.

Saygılar sevgiler.

05/02/2012 :  19:37:34 de yazıldı. Bu yazının ilk yazıldığı orjinal sitedeki başlığın tamamını görüntülemek için tıklayın. 

Hiç yorum yok:

Yorum Gönder